[工作] 出差的意義??

最近，有個很重要客戶訂單被搶走了!

儘管這個客戶我們一直很重視，也是配合很好

的客戶被搶走的是一台新型機器，原本機會很大的，但最後客戶仍被競爭者搶走。由於 競爭對手的機器，細部構造我們資訊不全，價格也差了人家一大截 。

老闆基於不甘心，要我提出我們機器比 別人貴的優勢 ，於是業務、研發、組力生產單位大集合

身為業務的我洋洋傻傻寫了大篇的報告、圖面分析，告訴客戶我們跟別人不一樣的地方。

不過， 客戶似乎對機器也不熟悉 ，努力寫的資料換來客戶一句:「 看來差異性不大 」

接著顧左右而言他，開始質疑 網路上的影片等無關緊要的驗證，似乎達不到他們的要求。

當客戶的疑慮全部解釋後，也轉達客戶對我們和競爭者的認知。

老闆還是不相信，認為客戶不夠清楚，也不相信競爭對手的機器有我們的優勢構造，所以......

老闆決定要飛一趟中國大陸 ， 來釐清是我們努力不夠?還是競爭者的機器真得很強? 認為必須親自飛這一趟去談生意。

所以 老闆要出差啦!!

這次老闆要親自鑑定競爭者的機器。

但 拜訪時間一而再，再而三的延遲客戶拜訪的時間，三個月過去了 ，老闆真得要動身過去了，期間老闆也很神祕不讓我們幫他訂行程。

出差回來後，老闆開了個會，告知我們

1.客戶已經將機器下給競爭對手 (覆水難收)。

2.客戶當初質疑的機器產能，繼續用我已經解釋過的資料來發表

3.說 客戶現在的狀況，背景等 ..這些不用出差也都可以查得到的資料

4.最後~ 老闆就是不提出，答案是價格問題，導致客戶難以下單。 當然~也就是質疑我業務的銷售能力

原本我以為，老闆的STYLE做生意，我沒有指使權力，以為事情就這樣過去了

經過主管的指導後，發現這大大有問題!! 起碼我以後當老闆，一定不能犯這樣的錯

關於出差，我彙整了一下報告與目的

1.目的地為何? --看競爭者機器

這次大老遠搭飛機到人家工廠談事情，最後卻連 人家工廠都不得其門而入。

解決方式: 事前我也應該打電話跟客戶談老闆的目的，詢問客戶的意願，若是客戶不願意讓你參觀他的工廠，就應該及時回報給老闆，讓老闆知道若在對方不願意入廠讓我們參觀時，是否應該停止拜訪的成本。

2.未成交最大因素為何?--價格因素 (非技術)

客戶在之前就已經強調價格差異太大，而後又質疑我們提供的影片與他們的需求速度有差異。

雖然在老闆出差前，已經解釋過針對影片的疑慮。 在老闆出差前，應該再提供給老闆堆方會疑問的問題點避免舊事重提。不過我想這是因為客戶因價格因素已經轉單了，面對我們老闆時，還是得提出我們無法滿足他們的「特殊要點」來塘塞避免尷尬。 而不適盲目的認為客戶要甚麼影片、資料，就應該重做給客戶

其實只要一句話，當時應該問客戶「 若我全部的資料、影片都符合你的需求，你就會下單嗎?」

回過頭來還是演變價格因素，那我們何必這麼忙呢? 電話裡談一談就好了，又何須跑這一趟

3.事後追蹤--親自打電話給客戶

由於老闆是神祕的，老闆也不會寫「出差報告書」這東西如果老闆跟客戶談的一切，最後沒有FELLOW下來，有鐵定會怪你

4.出差時間-一再晃點 (誠信問題)

從報價開始，老闆一直說要過去，把訂單敲下來! 雖然客戶也有幾次晃點我們要來拜訪最後也沒來。

但規劃期間老闆都不讓我們知道他的行程，指大概地說大約~大約!

而我們也一直回覆客戶大約~大約! 就會過去拜訪。

結果，一等就等三個月，客戶早就下單人家都已經機器到家了!

所以這次我得到了幾個心得: 既然花了這一大筆出差費用，卻甚麼都沒得到，那麼與其不用出差。

如果這樣的出差成績，鐵定會釘在牆上!!

當然，他是老闆，所以他可以出差當旅行，沒交出成績不要緊

但是， 既然花了這趟旅費，如果你的員工交出這成績，你錢花得甘心嗎?

身為老闆，你的表現似乎也是一種教育，間接告訴我們，若甚麼都沒做到，平安回來就好!

出差是一筆投資，要帶回來告訴大家，「我們的未來在哪裡?」

儘管不一定有回報，但總要帶回來知識回饋。

何況出差的目的都很明顯，卻沒有一個做到!!

當自己開公司時，好好想想每一份花出去的錢，有沒有它的意義? 如果沒有，倒不如不用花!

留下來當員工福利

出差時，請想清楚，我要看到的東西!! 要得到的資訊!! 要拿下的成績!!

Right time!. Right thing!. Right person.!

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