建議型業務 - amy707576 - Xuite 備份站)
配合客戶的需求適時提出建議，真正促成客戶和業務人員之間的相互利益且共存共榮的行為」，就是所謂的「建議型業務」。 客戶會因為業務人員誠懇的建議，進而注意到引進新產品的必要性，另一方面客戶會對於「能否改善現狀？」或是「引進新產品是否真的有所幫助？」進行一連串的討論與評估。因此，建議可以說是推展業務的潤滑油，同時也是決一勝負的關鍵。 業務人員的建議大致可分為下列兩種： (1)與自己公司的商品銷售有關的建議。 (2)與自己公司的商品銷售無關但有助於客戶的建議。 業務人員應該優先考慮的建議當然是(1)，因為業務人員必須銷售公司的產品才有飯吃，這是理所當然的。但是，真正為客戶設想的話，有時候(2)的建議反而比較好。例如：即使客戶不購買自己的產品，用其他更好的方法反倒可以解決問題。或者有時像是系統性商品，只有自己公司的商品是無法應付的，倒不如與競爭對手的商品搭配組合會來得更恰當些。 像這個時候，要毫不猶豫地以「客戶」的角度誠懇地提出建議。如果這樣做的話，更能得到客戶的信賴，以長遠的眼光來看，正是「吃虧就是佔便宜」。 建議的基本原則是「For you」（為您）、「For you company」（為您的公司）設想。只要能記住這一點，最好的、最適當的建議便會自然而然出現。
「建議型業務」才是業務應有的型態 本來，業務與建議就是密不可分的。就像市場上的魚販會招呼「太太，今天的沙丁魚很新鮮」；室內設計師會建議「廚房這樣擺設會比較方便使用」等等。像商人這種熱心的建議會廣受客戶的支持，這樣的情形即使在現今社會中也是不會改變的。 反之，缺乏建議的業務，和「只選擇客戶需要的部分推銷」、「拜託式推銷」、「強迫式推銷」是沒有太大差別的，這樣的做法必定無法贏得客戶的信賴。因此，「建議型業務」才是業務員應追求的目標。為了磨鍊業務能力，只有徹底追求「業務原本的型態」才是正確之道。做業務沒有所謂的奇蹟，也沒有所謂的捷徑，因此，「做應當做的」才是最實在的。 除了「建議型業務」之外，前文也曾經提過「諮詢推銷」的重要性，諮詢推銷與建議，在本質上可以說是完全一致。請比較後文的兩個實例，應該就會有所了解。 隨堂演練：採用「建議型業務」在競爭激烈的時代中獲勝。 隨堂演練：(8)「公司率先展開諮詢推銷法」。 「建議型業務」的三大重點 推行「建議型業務」要特別注意的重點是什麼？可以概略分為下列三大項目： (1)掌握客戶的需求 有關需求的重要性已於前文概述說明：不論提出的建議多麼地出色，如果沒有切中客戶的真正需求，建議也是毫無用處的。 這裡所談到的是透過平常所收集的資訊和客戶之間的談話，正確地掌握「客戶目前正遇到什麼樣的問題」、「客戶想要的是什麼」、「要如何才能讓客戶更能享受到『便益』」(便利+利益)」。 (2)以簡單明瞭且具說服力的方式提出建議 即使提出同樣的建議，也會因為建議方式的不同而有不同的結果。最重要的是，建議提出時要簡單明瞭且具說服力。其中必須注意兩點：第一，建議的內容、實際證據和客戶的利益要加以強調說明。客戶沒有道理去接受一項對他毫無必要的建議，或者與本身利益無關的建議。另外一點是，儘可能根據建議書來進行建議。就像前面提到的一樣，在進行促銷的工具裡，沒有比建議書更有效地了。 (3)檢查建議的成果 建議通過了，並不代表工作已經結束。業務人員必須回頭檢查建議是否達到當初預期的結果。這是建議者應該盡到的義務和責任。 如果結果非常好，就可以跟客戶分享這份喜悅。如果結果並非如預期的理想時(例如：經常會有購買了產品卻仍然得不到預期效果的情形)，要找出原因，迅速檢討因應的策略。業務人員如果能細心注意到這一點，就更能取得客戶的信賴，並加強彼此往來的關係，也有促使客戶再次下訂單和擴大交易的可能性。