景氣不佳，生意難做，怎麼成功大家抓破腦筋，想不出來，其實不論景氣好不好，產品或服務棒不棒，成功的業務員永遠有一套自己的心法，讓自己立於不敗 之地，創造出高績效。 做業務，本質上不外目標、服務與勤奮執行，好的業務員在八大方面要精進落實。 一、立定目標。目標永遠在開始動作之前就要先有，就像跑步之前，要先知道要跑去那裡。業務的目標分為：短期階段性目標與長期目標。設定目標...

文◎楊振凰（中國生產力中心、管科會講師•得心顧客關係工作室負責人） 有一位在保險行銷工作裡投身了五年的李姓業務員，在一 次座談會裡語重心長的指出，準保戶決定向你購買保險的契機很多。「但最重要的關鍵是——接受了你，產生了一種『愉快的感覺』才可能。因為大多數的保戶都是 跟著感覺走，若只是因為需要而購買保險，他們可以選擇的對象很多，不一定要選擇你! ...

文◎楊振凰（中國生產力中心、管科會講師•得心顧客關係工作室負責人） 在上一期我們探討過如何貫徹保戶的滿意度，也深入分析過「抱怨」的正面意義；相信您必然想要有一個全面性的瞭解。本期我們將針對抱怨的處理 原則，一一加以探討。 勿輕忽保戶的抱怨 既然您已明白，抱怨具有...

文◎楊振凰（中國生產力中心、管科會講師•得心顧客關係工作室負責人） 日前筆者繳保費時，心裡的痛，至今猶存。回想起來，這些年，每次付出一筆錢換來一張〝保費收據〞，心裡總是要抽痛好幾天，「好貴的一張紙！」 當然，買到的是一輩子的保障，但〝保障〞是無形的，很容易被忘掉。因此，從自已口袋掏出一筆錢購買那看不到、但又不希望看到的商品（理賠發生時，就看 到了保障）...

撰文◎吳曉琪 不管是已經成為你客戶群中的基礎成員，或是還在進行中的準客戶，「 後續服務 」是決定你能否留住他們的關鍵，意即能和客戶保持聯繫， 才是掌握最佳機會的強者。當你持續與客戶保持聯繫，就能從客戶那裡得到回應，這些回應是非常珍貴的資訊，不但能幫助你調整策略，更讓你掌握敵手所欠缺的武 器，贏得最後勝利。 ...

文◎戴素萍 或許你已經投注了大量的心血開發、銷售並服務你的客戶，可是不要以為締約成交後，一切就可停止了。別的壽險業務人員也許正在虎視眈眈你的保戶，當你服 務不周、一有閃失時，很快地他們就會琵琶別抱了。 時時回頭檢視你的服務 台灣的保險市場，已經快要成為人手一張保單的榮景，壽險行銷...

譯◎吳曉琪 每位客戶就像你的一畝田，你怎麼耕種就會有怎樣的收穫，你可以土法煉鋼地深耕，也可以任其自生自滅，然而如果用錯方式，即使是肥沃的良田也可能終致荒 廢，毫無收穫。 多數財務規劃師都擅於成功之道，一開始也都卯足全勁勇往直前，然而有些人卻因為某些原因而後勁無力，始終達不到自己的目標，財務自由與功成名就的美夢 也隨之破滅。 究其箇中原因...

文◎曾春燕 每個人都希望自己是獨一無二、鶴立雞群的特獨個體，在現實生活中如此，在保險行銷的世界中亦如是，人人都希望自己能夠享受到絕無僅有的「特殊服務」， 但對業務人員來說，為客戶進行一對一的「客製化服務」，卻是一件頗為花費心力時間的重大工程。 雖然為客戶進行專屬的「客製化服務」是件累人的事，但這往往是從業人員累積個人名譽、培養個...

第一封信是感謝的信。 除了用在準客戶第一次見面之外，宴席同桌、聆聽演說或機緣見面後，他都立刻去信。信中大致是說，「得仰您的丰采，並聽到您精闢的言論或賜教，令我啟示 頗深或收穫良多，怪不得您這麼地成功。如果不嫌棄，希望能常和您學習請益等等。」 除了初見後的感謝信外，保單成交或得到介紹，或有其他機會他都會立刻去信致謝。保單成交...

我和一位對複訪不得門的同事研究了幾個方法。 一、準備一些資料，一見面即拿出來，告訴準客戶，「上次漏了一些重要的資料給您參考，今天 特地帶來。」 二、如果沒有事先約定，不妨告訴他：「我剛好到附近，順道過來看您在不在，也看看您對我上 次提供的計畫有沒有不清楚的地方。...